400辆宇通客车生产的新能源客车交付巴基斯坦客户
三一重卡旗下新能源重卡产品发往海外
中国新能源商用车出海正迎来拐点。依托国内完备的产业链基础，重卡、物流车、Robovan等多条产品线海外市场开拓同步加速，批量订单接连落地。油电差价带来显著的运营成本优势，叠加各国政策推动，新能源商用车在海外的增长空间不断打开。
不过，出海不只是简单的产品贸易输出，各国法规、工况、基建条件差异较大，认证壁垒、维保短板、本地化适配等难题亟待破解。企业正在跳出单纯卖车思维，输出整车、补能、数字化管理、资产处置一体化方案。在业内专家看来，从贸易、制造、渠道到完整生态，行业竞争维度持续升级，只有实现车辆全生命周期稳定运营，真正扎根当地市场，中国新能源商用车才能构筑长期海外竞争力。
市场与政策双轮驱动
海外增长空间不断打开
目前，我国商用车出口保持快速增长态势。中汽协近日发布的数据显示，7月，商用车出口12.1万辆，同比增长59.6%；1月至7月，商用车出口78.5万辆，同比增长36.1%。
其中，新能源商用车的增长势头格外强劲。“新能源商用车的拐点不是快要到了，而是已经到了。”三一重卡董事长梁林河日前在接受上海证券报记者采访时表示，电动化正在改写全球重卡产业格局。在核心技术、制造成本与产品可靠性等维度，我国已经领跑全球重卡赛道。
6月，三一重卡单批次出口发运883台新能源牵引车重卡，整车一批就超过了该品类此前全国全年的出口总量。目前，三一重卡已经完成在欧洲、澳大利亚、拉美等全球多个主要市场的产品认证和渠道布局。
宇通客车海外营销管理室副主任王峰告诉记者：“总体而言，海外市场规模较大，海外新能源客车目前正在快速渗透。中国拥有完备的产业链优势，宇通等行业头部企业在技术、产品层面经验丰富，中国新能源客车‘走出去’前景可期。”
目前，宇通客车的销售网络已覆盖全球100多个国家，累计出口客车超过13万辆，新能源客车累计出口量超过1.3万辆。
地上铁是一家新能源物流车数智化运营服务商。该公司首席市场官康平陆向记者表示：“无论是整车产品，还是数字化车队管理、资产管理模式，中国在相关领域沉淀的产品与技术，在海外市场具备广阔的应用空间。目前在欧洲、澳大利亚等地，已有大量潜在合作伙伴与我们开展对接洽谈。”
聚焦Robovan业务的九识智能，同样感受到出海已是大势所趋。据介绍，目前九识智能的Robovan已在全球布局超过2.5万台。
九识智能海外负责人张栌尹告诉记者，公司希望海外业务能够实现可复制的商业化部署与运营。“挑选5个至10个核心市场，在每个市场搭建产品、开发客户及配套本地化运营能力，形成百台乃至千台级业务规模，这是公司一直在推进的工作。”张栌尹说。
在行业专家看来，推动新能源商用车渗透率持续提升的动因主要来自市场与政策两大维度。
市场端，在梁林河看来，拐点到来的根本原因是油电差价的问题，“国内油电之间的价差十分显著，最小也能达到50%”。
梁林河解释称，柴油商用车无论如何优化使用方式，几乎不可能实现50%的油耗下降；而选择新能源商用车，将使用成本降低50%，是用户可以实现的基础目标。同时，相较传统燃油商用车，新能源产品还具备操控体验更佳、维保成本更低等优势。
政策端，王峰表示，欧洲、澳大利亚等地区已逐步迈入市场与政策双重驱动的发展阶段。非洲、东南亚、东亚等区域则更多依靠政策力量拉动转型。“海外市场对新能源客车的需求将加速释放，渗透率有望快速抬升，这也将为中国商用车企出海带来良好机遇。”
从产品输出走向生态扎根
行业出海范式持续进阶
在蕴藏巨大机遇的同时，海外市场仍面临认证壁垒、基建配套不足、售后体系缺位、本地化适配能力薄弱等多重挑战，制约着行业发展。面对上述难题，新能源商用车企业正逐步告别单纯产品输出模式，转向深度的本地化生态扎根。
“当下出海更要走生态出海的路径。地上铁联合率先布局海外市场的车企以及物流大客户，共同开拓海外市场，各方协同联动程度较高，将整车及整套车辆运营生态一并输出。”康平陆说。
在企业出海过程中，本地化合规和场景定制是落地的关键。业内专家告诉记者，不同国家的法规标准、道路工况、气候条件存在明显差异，仅对车型做简单改装就输出海外，无法满足当地运营需要，同时海外不少市场还设有本地化率相关要求。企业要落实“一国一策”，针对当地认证体系、载重标准、高温极寒等工况开展整车开发和耐久测试，以此拿到海外市场的入场券。
王峰表示，公司坚持“一国一策”原则，满足各利益相关方诉求，提供适配的产品与服务。“把车辆销售出去相对容易，如何保障车辆全生命周期的运营，才是更为关键的课题。”
康平陆介绍了地上铁在各地的布局方针。“在东南亚等市场，地上铁联合当地合作伙伴，在各个物流节点落地建设光储充换一体化数字化运营平台。在非洲市场，地上铁则依托运营经验，将国内成熟车辆资产输出至当地，为当地提供高性价比的新能源物流车解决方案。”康平陆说。
完成本地化布局之后，全链条服务与后市场能力，将决定企业在海外市场的长期生存力。当前海外市场普遍存在备件补给周期长、专业维保技师不足、故障响应效率偏低等问题，部分地区零部件更换等待周期甚至长达两至三个月。
业内人士表示，商用车作为生产工具，客户采购的不只是车辆本身，更是车辆出勤率以及全生命周期的综合收益。企业需要合理布局海外备件供应体系，做好备件资源前置储备；搭建全球服务网络，推进本地技术人才的培训与认证工作，完善电池返修、二手车处置等全生命周期后市场配套服务。
“宇通客车投入大量资源搭建海外服务网络，目前海外服务人员数量已是销售人员的2倍多。公司还依托直服门店、巡回维保、驻点服务等方式，降低客户的风险与经营压力，保障车辆长周期运营下的投资回报。”王峰说。
总体来看，行业出海大致经历四个发展演进阶段：从贸易换取市场准入，以本地化制造谋求生存空间，依托渠道建设扩大市场份额，最终凭借完整产业生态构建核心竞争优势。
在上述业内人士看来，单纯完成车辆销售仅仅是交易环节的结束，车辆实现长期稳定运营，才算项目真正落地。企业需要整合整车、补能配套、维保服务、金融支持、数字化车队管理、资产残值管理等多项能力，输出一体化解决方案，探索租赁、订阅制等创新商业模式，打通资产全生命周期运营闭环。
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